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博比與少琦

影響我教練生涯的關鍵:成交客戶的三階段

文章最後更新於 2024-07-22

與你分享影響我教練生涯的關鍵時刻,以及客戶成交的三個階段。

前言

博比與少琦

在我做教練的第一年,成績不上不下的。雖然不至於被開除,卻每每在會議上被點名。儘管跟過多位資深教練學習,也依舊無法突破這樣的困境。這令我覺得很沮喪,懷疑自己真的適合當教練嗎?離職的念頭也隱隱的在我的腦海中出現。

印象很深刻,那是一次職涯的轉捩點。

那時候我跟少琦不是很熟,我只是到他的工作室找教練上課。他無意間聽到我最近低潮,就邀請我下課後到辦公室跟他聊聊。

我原本以為只是「聊聊」,沒想到他已經寫滿了一張雙面的A4紙,準備要向我分享他的體驗課流程了。

手稿圖

當時的我完全不明白,為什麼眼前這位素味平生的教練,願意如此的真誠的教授。

以下分享內容,這個過程分為三個階段。

在開始之前,如果你是一名教練,這裡有我親自設計的《教練自我經營表》。

有了它,就可以使用一個Excel表格,把業績管理、體驗名單管理、客戶名單管理、年度結算等等繁瑣的行政事項自動化。

讓你更專注在教學上,回歸教練的本質。

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第一階段:銷售的本質

成交

在我們初學銷售時,我們都渴望有一句神奇的話術,能夠像魔法一樣,施展下去就會成交。或是希望自己變得超專業,專業到客戶會主動找你上課。

但會有這些不切實際的幻象,都是來自於我們對於「銷售」的誤解,我們誤認為銷售是強迫推銷,是向人索討,所以我們排斥它,將它拒於千里之外。

但事實上,銷售更像是一套同理對方、溝通交流、精準提問的技能。

當你是專業的、給人感覺是舒服的、也建立信任感,銷售成交只是水到渠成。我們要做的,就是一一拆解體驗課中的每個環節,並加以優化。

在《峰值體驗》這本書中,有一個非常經典的案例。

有一個古典樂團,長時間都是同一群老聽眾在聽,為了拓展年輕客群,於是就砸了大把的廣告預算。

後來真的吸引了一群年輕的聽眾。而且在演奏會的意見調查表中,絕大多數的年輕人都勾選了 「喜歡」。古典樂團正得意著,這下拓展客群沒問題了吧?

但在持續追蹤下,這些年輕人再度進場聽演奏的比例卻出奇的低。就像廣告費丟到水裡一樣。這也太奇怪了吧!不是每個人都說喜歡嗎?

各位,你猜猜怎麼了?

有人說,是因為問卷設計出問題,讓聽眾都導向喜歡。也有人說,因為當面寫問卷,所以不好意思填寫不喜歡。又有人說,因為聽音樂是奢侈品,所以不會常常來聽。

這個古典樂團覺得很疑惑,於是聘請了顧問公司,針對那群聽過音樂會的年輕人來做深度的訪談,這才得知一個大家令人傻眼的回應:「難停車」

因為這項老聽眾早已克服,員工早己習以為常的事情。居然成了把新客戶拒之門外的原因。想不到吧?

於是樂團提出的對策是,提供更多關於大眾交通資訊或是停車的解決方案。最終成功保留這群年輕的聽眾。

這個案例告訴我們一件事。

我們都以為,教練課程的體驗是從你跟對方見面談話才開始的。

但事實上,從見面前的簡訊提醒,停車的體驗,走過大廳到更衣室,這段路程所看到、聽到的聲音、嗅聞到的氣息,都包含在體驗課程之中。

教練課不只有專業展現,而是一次綜合的體驗。體驗的感受,將會決定客戶願不願意拿出信用卡,跟眼前這位認識不到兩小時的陌生人,購買上萬塊的教練課程。

當我們能逐一拆解,找出弱環節,就能精確的對症下藥!

第二階段:創造良好的氛圍

開心訓練的女生們

許多教練會犯的錯就是「發表超過需求量的談話」,也就是對方根本不想聽這個。包含我在內,很多時候,只要一不注意就會說太多。

比起你做教練幾年、你有幾張證照、有多漂亮的經歷。更重要的是,讓對方相信「你真的能夠解決他的問題,讓他達到他想要的狀態」

接著少琦與我分享,他自己的故事。

「我五年前在中國打拼,事業正要起飛時,因為媽媽的身體出狀況。我不得不回台灣。每天在台南與高雄通勤往返,白天在台南上班,晚上回高雄幫媽媽做訓練。就這樣一整年的時間,最後媽媽的健康報表上的紅字全消失,我超感動的!」

「每一個跟我相同年紀的學員,我都會跟他分享這個故事。」

「你呢?你為什麼當教練呢?把他記下來。」

透過這些真實經歷故事,不只拉近彼此的關係,他人的成功經驗,也是強力的自我效能催化劑,還記得體驗課最重要的是什麼嗎?——讓對方相信!

第三階段:跟你有關係的訓練規劃

訓亂中的男性

教練課程之所以高單價,是來自於教練的價值,以及量身打造的訓練計畫。消費是衝動,在體驗課程中,你必須帶他想要的訓練。

當我們給予客戶他想要的,就會成交。並且把所有的訓練都跟他的目標產生連結。你要帶他做滾筒要告訴他,因為滾筒放鬆會幫助他降低全身的張力,幫助他呼吸更輕鬆,學習更有效率。

做背部訓練時,我們要告訴他,這能夠改善他最在意的駝背,同時背練寬了,視覺上肩腰比,也會讓肚子看起來更小。

如果你要教壺鈴擺盪,不要說「增強爆發力」,而是增強爆發力可以達到什麼效果。舉例來說,你的客戶有在打羽球,你可以說訓練爆發力可以讓你救起網前那顆致勝的關鍵球。

如果他最在意的是,因為顧小孩而沒有時間運動,你可以這麼說:如果居家訓練只能選一樣器材,那絕對是壺鈴。他可以讓你在哄小孩入睡以後,就算健身房打烊,你都有辦法在有限的空間內,依舊完成你的減脂訓練。

記得,所有的編排都要「有關係」。

結語

2個小時咻一下就過去了,就像是聽了場精采的演說。

「這張可以給我嗎?」我小聲的問

「當然可以呀!這就是要給你的!」少琦大聲爽朗的說著!

我把那張A4紙用透明的L夾寶貝著,再輕輕的放進教練板夾,就像我的護身符一般,只要我穿著教練制服,我就一定會帶上它。在這之後,迎來的是幾近一整年的業績高標。

手稿圖

那是一次職涯的轉捩點。不只教會了我銷售技巧,也建構了我內心的強大。

在面臨挑戰時,你是如何突破的呢?

成交率就像手握著一條中間被彎折的水管。有些水能順利流過,但是不多。若想增加通過的水量,你有兩個選擇:把水龍頭扭得更開,讓水強行通過,或是解除水管的彎曲,讓水自然流過。

衝高體驗人次就像前者,不管水管壁的高壓,強行讓水流通過。而我們該做的是後者,解除水管的彎折,提高成交率,讓水流能夠自然的流動。

近幾年,我讀了許多書。回頭看這張紙,我才發現跟許多服務設計的眉角不謀而合。而這張A4紙也是《頂尖教練經營實戰班》的雛形。

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