教練在體驗課中最常犯的5個錯誤，每一句都在趕走你的客戶

前言

「教練，讓我回去考慮一下！」
「教練，有需要我一定會找你！」
「教練，你有名片嗎？我再打給你。」

這些話都是教練永遠的痛。對於菜鳥教練來說，更可能成為壓垮自信的最後一根稻草。

今天這篇文章，我將總結自己六年的教練經驗，以及培訓教練時發現的常見問題，帶你一覽教練在體驗課中常見的五種錯誤。

五個教練在體驗課常犯的錯誤

1.沒有抓到重點

當你的體驗課會員告訴你「我想練腿」。

你是選擇直接帶眼前的這位會員開始做深蹲、機械式器材呢？

還是選擇再問一句「為什麼會想練腿呢？」

想練腿的原因有很多，有可能是覺得自己的腿太細不好看，可能是膝蓋痛，被醫生建議要去健身房訓練，又或者是看到學長到健身房訓練以後可以灌籃，都可以被解讀「想練腿」。

而我們要做的是挖掘這個決定背後的動機是什麼？畢竟他想要的是「灌籃」而不是練腿。只是他把練腿跟灌籃錯誤的連結。

所以你可以選擇先以開放式問句發問：「為什麼會想練腿呢？」找出大方向，

再用封閉式問句，「是覺得腿壯一點比較好看嗎？還是想要增加跳躍高度呢？」來縮限範圍，找出真正的動機。

所以下次，當體驗課會員告訴你「我想增肌」。先別急著帶他去做訓練。而是多問一句「為什麼會想增肌呢？」

當學員告訴你「我想⋯⋯」，先別急著訓練，而是要反問他「為什麼會想⋯⋯呢？」

2.嘗試在體驗課說服

你認為在體驗課的課表編排中，「想要」跟「需要」的比例是多少呢？我想請你思考五秒鐘，給出一個最直覺的答案。

我的答案是100%想要，也就是「10分想要，0需要」。為什麼呢？

願意走進健身房的人，對於自己的需求，可能稱不上明確，但都會有一個預設的期待。當你把時間花在不在意的事上，太多的「與我無關」，不只會失去對你的信任，更會壓縮到其他動作操作的時間。

在體驗課中，我們會觀察到許多他需要改善的點。穩定度不足、活動受限、圓肩駝背、骨盆前傾、O型腿⋯⋯等等。

這時我們要做的不是滔滔不絕的指出對方的狀態，而是先問他在不在意這件事？

他在意，我們再把時間放在那個問題上說明。

也只有當我們看到一堆問題時先忍住，當他成為我們的學員以後，我們才有機會去協助他改善他「需要的」。

先滿足對方想要的，才有機會改善他需要的

3.沒有創造連結

人們只在乎跟自己有關的事物。尤其是在體驗課，你還沒與對方建立信任感時更為重要。

所以不管是滾筒放鬆、靜態伸展、熱身、肌力訓練或是心肺訓練，都要說明「為什麼要做」以及「跟我有什麼關係」。

當我們缺乏這個步驟，就會難以建立信任感。

所以當你要做負重的弓箭步時，請告訴學員：這符合羽球跨步的動作模式，讓你不再為了接網前的球而摔倒。

當你教壺鈴訓練時，請告訴學員：這是為了讓你在哄小孩入睡後，還能利用有限的空間，擠出時間運動。

重點不是這項運動好棒，而是這項運動可以幫我什麼？

延伸閱讀：頂尖教練必備的7個教學技巧－瞬間展現你的專業感

4.過度著重展示規格

許多教練在銷售時，過度著重在「規格」。

規格指的是你的硬體。你的環境器材有多好，上課時數多長，還有多少的附加免費服務。

但其實，學員更在意的是你是不是能夠幫他解決他的問題，讓他達到他想要的狀態。所以規格應該是建立在信任之後。

我們要如何展示信任呢？

第一個方法是透過一開始資料卡的填寫，透過詳細的諮詢，讓對方感受到，你真的在意他，關注他的問題。你必須讓他相信，你真的有能力解決他的問題，並讓他達到他想要的狀態。

而第二個方法是架設個人網站，這是一個專屬於你獨立的頁面，在瀏覽的過程中，不會因為過多的資訊而分心。藉由個人網站，你就可以專注在展現及提供你的價值。例如：健身的系列文、教學時數、證照整理、帶過誰做訓練、有什麼樣的成果、以及學員的心得回饋。

學員期待的並不是課程本身，而是透過之後的美好模樣

網站參考：三年前架設的個人網站

5.沒有邏輯串連

你有沒有想過，如果你的會員問你，「為什麼你賣36堂給我？」你該怎麼回答呢？

等一下喔，不要跟我說你回答他「因為比較便宜。」

因為只有便宜，無法明確創造「與我有關。」

在體驗課中，我會把流程及資訊的收集歸類為「了解過去、分析現在、規劃未來」三個階段。

#了解過去

健康狀況、運動習慣及經歷、如果有健身過，當初為什麼中斷呢？有上過教練課嗎？有的話為什麼沒有繼續上呢？當我們能夠了解對方的考量與阻礙，你就能針對這個點加以說明，解決對方的疑慮。

#分析現在

包含inbody身體組成數據、活動度評估、心肺評估、肌力評估、穩定度評估、靜態排列評估等等。我們只要客觀地告訴他我們觀察到的，正常值是多少，你的數值是多少。再搭配前幾點的問話方式，就能找出對方最在意的點。

#規劃未來

最後再以「想要」出發，告訴他，在他的預算及時間限制下，會如何規劃課表及課程的進行。

綜合以上，我會在報價時這麼說：

1. 因為你現在還沒有運動習慣，以一週三堂課來說，我們要幫助你建立動作模式，也就是養成身體做出正確動作的能力，大約需要三個月的時間。
2. 你的減重目標是8kg，以正常減重速度一個月2-3kg來說，我們大概需要3-4個月。綜合以上資訊，我會建議你上36堂課。

總結

以上就是我對教練在體驗課中常犯的錯誤的整理，有任何問題提歡迎在底下留言。

如果對相關內容感興趣，也可以參加線上直播的「教練的自我經營術」講座，講座中會有更詳盡的體驗課鋪陳以及步驟技巧。

Hey Buddy，我是史博比，我們下次再見！