健身教練的行銷必修課，讓客戶主動上門的獨家心法

前言

身為健身教練的你，會不會覺得每個月都在追逐業績數字，讓你沒辦法專心在教學上呢？

你還記得自己為什麼會成為教練嗎？

就我來說，我非常喜歡教學，客戶的改變也帶給我巨大的成就感。但當我真的當上教練以後，我發現許多行政、close out、活動日、追業績⋯⋯等等，會阻礙我專心在教學上，於是我就在想，是不是我只要把業績做好，我就能更專注在教學上呢？

沒錯！答案是肯定的，當我把業績做好，那些繁雜的事就不會找上我，而行銷就是一個很棒的手段。

今天我將會從為什麼要行銷、行銷漏斗的概念，到行銷素材累積的方法，逐步帶你打造自己的教練績效池。

你會找我買車嗎？

2016年我剛踏入健身產業之時，那時候健身房的選擇不多，是大型俱樂部的天下。只要是健身房的業務，隨手在Facebook打卡「我在XX健身房，快來找我運動！」，基本上業績就會自動找上門。

但現在不一樣，健身房林立，基本上一條街一間工作室，大家為什麼要選擇你呢？

答案就是要靠「行銷」！

很多人可能會覺得只要自己夠專業，客戶就會找上門，不需主動行銷，但其實這已經是過時的觀念。

你可以是最專業最強的教練，但前提是，讓別人知道你有這樣的能力，對吧？

以下我在教練培訓談行銷，一定會分享的一個概念。

「你會找我買車嗎？」我問參加培訓的學員
「當然不會呀！」對面突如其來的問題，學員一臉困惑的看著我

「為什麼？」我接著問
「因為我不知道你有賣車，我也不知道你對車的了解有多少。」
「漂亮！標準答案！」

講到賣車、賣保險，你有沒有想到身邊幾個朋友呢？他是如何讓你對他有印象的？

是不是透過持續的曝光或發文，讓你不只知道他在賣車、賣保險，還讓你認為他是這個領域的專家。當你有一天有需求的時候，你就會想到他，進而跟他消費，對吧？

要行銷，我們就應該了解「行銷漏斗」的概念，並且在平時養成累積行銷素材的習慣。這不需要花你太多力氣，還能夠持續使用，製造長尾效應，是一個穩賺不賠的投資選項。

行銷漏斗

再來，我要與你分享的是行銷漏斗，每一個人從不認識我們到變成鐵粉，都是從這樣變化的。

他需要先認識你，才有機會跟你上體驗課程。他需要上體驗課程，才有機會向你購買教練課程；他上了你的課，喜歡你的課程，才有機會變成你的鐵咖（鐵咖定義：續約2次張以上，上課超過一年、願意主動幫你介紹客戶）

漏斗上層「不認識你的人」是最多的，其次是「學員/客戶」數量會比較少，而「鐵咖」則是漏斗底端，也是最少的。

每一層都會過濾掉一些人。換句話說，想要業績變好，你有兩種做法：

第一，是擴大漏斗的頂端，讓更多的人進到漏斗。 如果每認識100個人，會有5人上體驗課；那麼，1000個人，就會有50個人上體驗課程。讓越多人認識你，進到漏斗的基數就會越大。

第二，則是優化每一層轉換率，讓更多人來到下一層，增加轉換率一樣有兩種方式。
一種是增加成交率。50個體驗人次，如果成交率是30%，會有15個客戶；如果成交率是60%，則會有30個客戶。
另一種是提高續約率。也是方法之一，每一個客戶是跟你上一張合約就結束了，還是課堂結束就會主動的向你提出續約，是跟你一輩子的鐵咖。

「行銷」對每一層會起到加分的作用。它可以讓不認識你的人認識你；它可以在體驗課之前，先建立信任感；它也可以讓你的鐵咖，在幫你介紹客戶的時候更方便容易。

現在，你已經有了行銷漏斗的概念，再來我們就來看看，教練該如何累積行銷素材吧！

延伸閱讀：教練在體驗課中最常犯的5個錯誤，每一句都在趕走你的客戶

如果你要找歌唱老師

累積行銷素材之前，先思考一個問題：如果你要找歌唱老師，你優先考慮的條件是什麼？

你可能會聽他唱歌好不好聽、擅長的曲風是不是你愛的風格、學員的before/after，原本唱得五音不全，經過訓練以後，不只音準都在拍子上，轉音更是讓人起雞皮疙瘩。再來你可能會看他的證照與經歷，有沒有教過哪些知名人士唱歌。最後你還會上網Google他，看他的相關資訊，評價如何，對吧？

以上這些概念，也適用於學員找教練的挑選條件，所以我幫各位整理了以下教練需要的6種行銷素材：

1. 自己成功的案例
2. 幫助他人成功的案例
3. 特殊經歷
4. 教練經歷、教學時數
5. 學員的成果及心得分享
6. 證照（最不重要的）

教練需要的6種行銷素材

1.自己成功的案例

自己的成功案例最能讓人信服，成功案例的潛台詞是：「我原本過得不好，經這些方法與努力，我變這麼有自信，我都可以了，相信你也做得到！」

你的專長是什麼呢？如果是增肌減脂，你的體態一定不會太差；如果是壺鈴工具，你的擺盪一定行雲流水；如果你的專長是翹臀訓練，你的屁股肯定不會是下垂的。

自身的成功經歷，就是行銷的第一步。

參考連結：史博比的個人行銷頁面

2.幫助他人成功的案例

有了自己成功案例以後，你要累積「他人成功的案例」，告訴大家，不只在我身上做得到，而且這項結果是可以複製的！

平時就要養成紀錄客戶數據成果的習慣，包含體態照、重量、體圍、動作品質提升⋯⋯等等，都可以是累積成功案例的素材。

3.特殊經歷

特殊經歷包含

• 講師：公開班授課、證照授權講師、課程助教⋯⋯等等
• 相關科系：物理治療師、營養師、體育相關科系研究所⋯⋯等等
• 帶名人做訓練：某某明星、網紅的健身教練
• 知名團隊教練：全家海神職業籃球隊肌力體能教練、新榮高中籃球隊肌力體能教練
• 得獎經歷：全國賽第一名、地區型比賽第一名
• 代表隊：中華代表隊、台南健美代表隊

這些特殊經歷都可以起到加分的作用。

4.教練經歷、教學時數

屬於苦工型的資歷，也就是你不管做得好不好，做久了數字就會漂亮的資歷。這裡也有一些填寫資歷的技巧。

假如你平均每個月上100堂課，教學經歷有3年，你就可以寫教學時數超過3500+個小時（100堂* 36個月=3600堂）。

如果你的教練經歷不長，只有1年，一個月只上12堂課，而且都上小團體課（一班8人），那麼你就可以寫，教學人次超過1000+（12個月* 12堂課* 10人=1152人）總之就是挑自己有優勢的寫。

5.學員的成果及心得分享

他人的推薦也是很重要的一環。我們很常在選擇餐廳、買東西會先Google網路上的評價，更何況是上萬元的教練課程。

與其自賣自誇，不如讓你的客戶分享自己的體驗，請他向別人推薦你！

有些教練要請客戶寫推薦心得的時候，會覺得不好意思，但其實完全不用這麼想，只要你的課程對於客戶來說體驗是好的，他都會很願意分享自己的心得，向別人推薦你。

學員可能很滿意你的課程，但他之所以沒有主動推薦，是因為他不知道能為你做這些。況且，就算他真的不願意，那就不願意呀，也沒什麼不好意思的！

6.證照

證照是最不重要的。

一般消費者就算有做過功課，了不起只看得懂四大證照（ACE、NASM、NSCA、ACSM），其他的認證像是SFG、FMS、NKT、DNS⋯⋯全都看不懂。

所以我會說，證照可以放，但會放在最不起眼的地方，加個小小的分數，但絕對不會是首頁的主角。

總結

雖然健身教練的工作型式有所區別，有俱樂部教練、工作室、肌力體能教練，或是自由教練。

但我會說教練是一人公司，不管是場館介紹、體驗課程、一對一教練課程、課後的簡訊關係或是上課提醒，到網站的架設以及行銷，全都要一手包辦，想有多少收穫全都取決自己的努力程度。

延伸閱讀：影響我教練生涯的關鍵：成交客戶的三階段

現在也越來越多人從事健身產業，如果沒有把自己經營好的決心，不小心就會被市場淘汰。而「行銷」是一種幫助你教練生涯做得更輕鬆的手段。

以上的內容，都是《教練職能養成力下半場—教練自我經營術》其中的課程內容，這門課我將會手把手的帶領你設定自我定位，塑造屬於你自己的記憶點，及行銷素材的累積，歡迎你的報名！