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健身教練的行銷必修課,讓客戶主動上門的獨家心法

文章最後更新於 2024-07-23

前言

身為健身教練的你,會不會覺得每個月都在追逐業績數字,讓你沒辦法專心在教學上呢?

你還記得自己為什麼會成為教練嗎?

就我來說,我非常喜歡教學,客戶的改變也帶給我巨大的成就感。但當我真的當上教練以後,我發現許多行政、close out、活動日、追業績⋯⋯等等,會阻礙我專心在教學上,於是我就在想,是不是我只要把業績做好,我就能更專注在教學上呢?

沒錯!答案是肯定的,當我把業績做好,那些繁雜的事就不會找上我,而行銷就是一個很棒的手段。

今天我將會從為什麼要行銷、行銷漏斗的概念,到行銷素材累積的方法,逐步帶你打造自己的教練績效池。

在開始之前,如果你是一名教練,這裡有我親自設計的《教練自我經營表》。

有了它,就可以使用一個Excel表格,把業績管理、體驗名單管理、客戶名單管理、年度結算等等繁瑣的行政事項自動化。

讓你更專注在教學上,回歸教練的本質。

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你會找我買車嗎?

2016年我剛踏入健身產業之時,那時候健身房的選擇不多,是大型俱樂部的天下。只要是健身房的業務,隨手在Facebook打卡「我在XX健身房,快來找我運動!」,基本上業績就會自動找上門。

但現在不一樣,健身房林立,基本上一條街一間工作室,大家為什麼要選擇你呢?

答案就是要靠「行銷」

很多人可能會覺得只要自己夠專業,客戶就會找上門,不需主動行銷,但其實這已經是過時的觀念。

你可以是最專業最強的教練,但前提是,讓別人知道你有這樣的能力,對吧?

以下我在教練培訓談行銷,一定會分享的一個概念。

「你會找我買車嗎?」我問參加培訓的學員
「當然不會呀!」對面突如其來的問題,學員一臉困惑的看著我

「為什麼?」我接著問
「因為我不知道你有賣車,我也不知道你對車的了解有多少。」
「漂亮!標準答案!」

講到賣車、賣保險,你有沒有想到身邊幾個朋友呢?他是如何讓你對他有印象的?

是不是透過持續的曝光或發文,讓你不只知道他在賣車、賣保險,還讓你認為他是這個領域的專家。當你有一天有需求的時候,你就會想到他,進而跟他消費,對吧?

要行銷,我們就應該了解「行銷漏斗」的概念,並且在平時養成累積行銷素材的習慣。這不需要花你太多力氣,還能夠持續使用,製造長尾效應,是一個穩賺不賠的投資選項。

行銷漏斗

行銷漏斗

再來,我要與你分享的是行銷漏斗,每一個人從不認識我們到變成鐵粉,都是從這樣變化的。

他需要先認識你,才有機會跟你上體驗課程。他需要上體驗課程,才有機會向你購買教練課程;他上了你的課,喜歡你的課程,才有機會變成你的鐵咖(鐵咖定義:續約2次張以上,上課超過一年、願意主動幫你介紹客戶)

漏斗上層「不認識你的人」是最多的,其次是「學員/客戶」數量會比較少,而「鐵咖」則是漏斗底端,也是最少的。

每一層都會過濾掉一些人。換句話說,想要業績變好,你有兩種做法:

第一,是擴大漏斗的頂端,讓更多的人進到漏斗。 如果每認識100個人,會有5人上體驗課;那麼,1000個人,就會有50個人上體驗課程。讓越多人認識你,進到漏斗的基數就會越大。

第二,則是優化每一層轉換率,讓更多人來到下一層,增加轉換率一樣有兩種方式。
一種是增加成交率。50個體驗人次,如果成交率是30%,會有15個客戶;如果成交率是60%,則會有30個客戶。
另一種是提高續約率。也是方法之一,每一個客戶是跟你上一張合約就結束了,還是課堂結束就會主動的向你提出續約,是跟你一輩子的鐵咖。

「行銷」對每一層會起到加分的作用。它可以讓不認識你的人認識你;它可以在體驗課之前,先建立信任感;它也可以讓你的鐵咖,在幫你介紹客戶的時候更方便容易。

現在,你已經有了行銷漏斗的概念,再來我們就來看看,教練該如何累積行銷素材吧!

延伸閱讀:教練在體驗課中最常犯的5個錯誤,每一句都在趕走你的客戶

如果你要找歌唱老師

學習唱歌如何挑選老師

累積行銷素材之前,先思考一個問題:如果你要找歌唱老師,你優先考慮的條件是什麼?

你可能會聽他唱歌好不好聽、擅長的曲風是不是你愛的風格、學員的before/after,原本唱得五音不全,經過訓練以後,不只音準都在拍子上,轉音更是讓人起雞皮疙瘩。再來你可能會看他的證照與經歷,有沒有教過哪些知名人士唱歌。最後你還會上網Google他,看他的相關資訊,評價如何,對吧?

以上這些概念,也適用於學員找教練的挑選條件,所以我幫各位整理了以下教練需要的6種行銷素材:

  1. 自己成功的案例
  2. 幫助他人成功的案例
  3. 特殊經歷
  4. 教練經歷、教學時數
  5. 學員的成果及心得分享
  6. 證照(最不重要的)

教練需要的6種行銷素材

1.自己成功的案例

自己的成功案例

自己的成功案例最能讓人信服,成功案例的潛台詞是:「我原本過得不好,經這些方法與努力,我變這麼有自信,我都可以了,相信你也做得到!」

你的專長是什麼呢?如果是增肌減脂,你的體態一定不會太差;如果是壺鈴工具,你的擺盪一定行雲流水;如果你的專長是翹臀訓練,你的屁股肯定不會是下垂的。

自身的成功經歷,就是行銷的第一步。

參考連結:史博比的個人行銷頁面

2.幫助他人成功的案例

有了自己成功案例以後,你要累積「他人成功的案例」,告訴大家,不只在我身上做得到,而且這項結果是可以複製的!

平時就要養成紀錄客戶數據成果的習慣,包含體態照、重量、體圍、動作品質提升⋯⋯等等,都可以是累積成功案例的素材。

學員見證
學員見證 2
學員見證 1

3.特殊經歷

特殊經歷包含

  • 講師:公開班授課、證照授權講師、課程助教⋯⋯等等
  • 相關科系:物理治療師、營養師、體育相關科系研究所⋯⋯等等
  • 帶名人做訓練:某某明星、網紅的健身教練
  • 知名團隊教練:全家海神職業籃球隊肌力體能教練、新榮高中籃球隊肌力體能教練
  • 得獎經歷:全國賽第一名、地區型比賽第一名
  • 代表隊:中華代表隊、台南健美代表隊

這些特殊經歷都可以起到加分的作用。

4.教練經歷、教學時數

屬於苦工型的資歷,也就是你不管做得好不好,做久了數字就會漂亮的資歷。這裡也有一些填寫資歷的技巧。

假如你平均每個月上100堂課,教學經歷有3年,你就可以寫教學時數超過3500+個小時(100堂* 36個月=3600堂)。

如果你的教練經歷不長,只有1年,一個月只上12堂課,而且都上小團體課(一班8人),那麼你就可以寫,教學人次超過1000+(12個月* 12堂課* 10人=1152人)總之就是挑自己有優勢的寫

5.學員的成果及心得分享

學員的成果及心得分享

他人的推薦也是很重要的一環。我們很常在選擇餐廳、買東西會先Google網路上的評價,更何況是上萬元的教練課程。

與其自賣自誇,不如讓你的客戶分享自己的體驗,請他向別人推薦你!

有些教練要請客戶寫推薦心得的時候,會覺得不好意思,但其實完全不用這麼想,只要你的課程對於客戶來說體驗是好的,他都會很願意分享自己的心得,向別人推薦你。

學員可能很滿意你的課程,但他之所以沒有主動推薦,是因為他不知道能為你做這些。況且,就算他真的不願意,那就不願意呀,也沒什麼不好意思的!

6.證照

證照是最不重要的。

一般消費者就算有做過功課,了不起只看得懂四大證照(ACE、NASM、NSCA、ACSM),其他的認證像是SFG、FMS、NKT、DNS⋯⋯全都看不懂。

所以我會說,證照可以放,但會放在最不起眼的地方,加個小小的分數,但絕對不會是首頁的主角。

證照

總結

雖然健身教練的工作型式有所區別,有俱樂部教練、工作室、肌力體能教練,或是自由教練。

但我會說教練是一人公司,不管是場館介紹、體驗課程、一對一教練課程、課後的簡訊關係或是上課提醒,到網站的架設以及行銷,全都要一手包辦,想有多少收穫全都取決自己的努力程度。

現在也越來越多人從事健身產業,如果沒有把自己經營好的決心,不小心就會被市場淘汰。而「行銷」是一種幫助你教練生涯做得更輕鬆的手段。

延伸閱讀:影響我教練生涯的關鍵:成交客戶的三階段

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